Една от причините за успешното сътрудничество на ACE Stoßdämpfer GmbH с инженери и проектанти от цял свят е многостепенната структура на организацията за продажби. Основана преди 60 години като ACE Controls Inc. във Фармингтън, близо до Детройт в САЩ, компанията от самото начало разчита на индиректен канал под формата на дистрибутори в допълнение към директните продажби чрез собствената си техническа полева служба. Системата за разпространение на технологични решения за демпфериране в цялата страна, установена по този начин в САЩ, е успешно адаптирана и от германския филиал, основан в Лангенфелд през 1978 г. От 45 години ACE Stoßdämpfer GmbH също работи на европейския пазар с този модел на дистрибуция в направленията за контрол на скоростта, контрол на вибрациите и продукти за безопасност. Освен това експертната марка ACE, която е част от Stabilus Group от 2016 г., разшири консултантската и търговската си дейност, като включи цифрови канали за продажба още на ранен етап. В допълнение към пълния преглед на каталожната гама от хиляди машинни елементи, уебсайтът www.ace-ace.de предлага и изчерпателни възможности за конфигуриране и изчисления (www.ace-ace.de/de/berechnungen.html), както и онлайн магазин (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/shop.html).


"В определени случаи няма заместител на личния контакт."


Дигиталните услуги на ACE за подбор и консултации се харесват на всички технически целеви групи и са особено популярни извън традиционното работно време. Дори по време на пандемията COVID-19 и особено във времената на ограничения на контактите, уебсайтовете на ACE и интегрираната функция за чат бяха популярни, много използвани канали за комуникация в допълнение към консултациите по телефона.


След отмяната на ограниченията, свързани с коронавируса, се наблюдава забележимо нарастване на търсенето на лични консултации и срещи на място от всички страни. Тази тенденция се потвърждава и от нарастващата посещаемост на търговските изложения от началото на 2023 г. и проведените там консултации. Ралф Кюперс, инженер по продажбите, отговарящ за района на BeNeLux в ACE от 2006 г. насам, добавя: "Няма заместител на личния контакт по време на обучителни събития и търговски панаири, но също и в определени ситуации на консултации. Пример за това е случаят с един от нашите клиенти, който се нуждаеше от решение за демпфериране на пожароустойчиви плъзгащи се врати за иновативния дизайн на екологичен контейнер. По телефона успяхме да уточним проектните данни, като например теглото, скоростта на затваряне на вратите и инерционните сили, които трябва да бъдат забавени. Това ни позволи да стесним кръга на въпросните машинни елементи и да уговорим среща за вземане на проби на място." По време на срещата се очерта още по-конкретна картина на прототипа на контейнера, така че Ралф Кюперс успя да представи възможните решения на проектантите и да инсталира тестово предпочитаното на място. "Често се убеждавам, че можете да предложите много подходящ, перфектно пасващ продукт на място. Една от причините за това е, че по-младите служители от страна на клиентите са по-скоро онлайн и не винаги намират най-подходящия компонент за дадена конструкция, което затруднява живота им", обяснява представителят на BeNeLux от ACE.


Неговият колега Кристофър Бернинг, който работи в отдел "Технически продажби" в централата на ACE в Лангенфелд, се съгласява и докладва за приложение на амортисьор в тестово съоръжение на голям немски доставчик на автомивки, което вероятно е щяло да остане нерешено без посещение на място от техническата служба за обслужване на клиенти на ACE. Целта е била да се намерят подходящи промишлени амортисьори в пробната система в реални условия, които да могат да издържат още по-добре на водата и миещите химикали в бъдещите автомивки в дългосрочен план и също така надеждно да забавят масовите сили върху въртящите се рамена на конструкцията цикъл след цикъл. Особеното предизвикателство се състои, от една страна, в избора на неръждаеми повърхности и устойчиви уплътнения. И от друга страна, основната задача беше да се определят стойностите на настройките за индустриалните амортисьори в тестови серии, които трябваше да забавят ролките на четката с различна маса върху въртящите се рамена, движещи се с различна скорост, в зависимост от процеса на измиване и количеството вода. Полевата служба на ACE се справи с това балансиране на жив обект, като първо изпробва конвенционални, регулируеми промишлени амортисьори, докато се определят точните стойности за непрекъсната работа на системата. "Бяхме готови да приемем ръждата и възможните повреди на уплътнителния пакет, дължащи се на водата и химикалите за миене, за да прехвърлим определените стойности към нашите саморегулиращи се индустриални амортисьори от неръждаема стомана в края на тестовете. В крайна сметка като най-подходящи за задачата бяха определени амортисьорите MC3350EUM, които адаптирахме точно към условията на място и след това монтирахме в персонализирана версия от неръждаема стомана", спомня си Кристофър Бернинг. Решаващият фактор за клиента в този случай е, че в лицето на пазарния лидер в областта на индустриалните технологии за амортизация той е намерил партньор, който не само се е справил много бързо със специфичната ситуация в изпитвателния завод, но и е бил в състояние да произведе и достави персонализирани модели в кратки срокове.


Безплатно обучение и демонстрации

Бързината на реакция и индивидуалните решения, описани в двата примерни случая, характеризират търговския отдел на ACE и при предоставянето на други услуги. Те включват безплатни продуктови демонстрации и курсове за обучение, които заинтересованите страни и клиентите могат да организират с техническата полева служба на компанията. Например, възможно е малки групи до осем души да изпитат на живо предимствата на услугата с компетентни, персонализирани съвети и подкрепа в рамките на посещение на демонстрационния автомобил на ACE (www.ace-ace.de/de/vertrieb-kontakt/vorfuehrwagen.html) на място. От една страна, представител на ACE ще представи на участниците примерни решения от продуктовата гама (www.ace-ace.de/de/produkte.html) на четирите подразделения на компанията. От друга страна, в зависимост от изискванията на клиентите могат да бъдат изтъкнати определени аспекти на технологията за демпфериране или контрол на вибрациите, както и да бъдат демонстрирани компоненти за контрол на скоростта или безопасността на конструкциите. "Най-хубавото нещо е, когато можеш да убедиш инженерите, които все още размишляват върху правилното решение на даден проблем с демпферирането, в нашата широка гама от решения", обяснява Йорг Бринкман, мениджър обучение в ACE. Той също така посочва, че за посещението е необходимо само място за паркиране и 230-волтова електрическа връзка и че едно обучение с ACE продължава средно от 45 до 60 минути. "В допълнение към този вид демонстрации ние провеждаме и безплатни беседи и лекции в техническите колежи и университети", добавя той и моли преподавателите, които се интересуват от провеждане на беседа, да съгласуват предварително темата с него на j-brinkmann@ace-int.eu (www.ace-ace.de/en/service-downloads/universitaeten-und-hochschulen.html).






Вентилна техника, VibroChecker и още много други
Когато го питат за ключовата дума "на място", Ралф Кюперс посочва още една добавена стойност за клиентите на ACE: "Като част от нашите дейности по обслужване на място, понякога при посещенията на клиенти ни молят да проверим доставените от нас компоненти и ако е необходимо, да ги адаптираме още по-добре към съответната конструкция." Това е възможно, например, ако са били инсталирани промишлени пружини за налягане или напрежение на газ. Благодарение на технологията на вентилите, използвана от ACE, техниците могат или да използват специалния инструмент DE-GAS (www.youtube.com/watch?v=Vf23LnIQnkE), за да позволят на азота да излезе от цилиндричните компоненти с точност до нютон метър, или да го добавят с помощта на предоставената кутия за пълнене, така че необходимите сили на разтягане или теглене да бъдат точно съобразени с желаните условия.техниците на ACE използват и мобилното приложение VibroChecker, за да измерват вибрациите на системите и машините на своите клиенти, ако е необходимо (www.ace-ace.de/de/service-downloads/mobile-apps.html). Софтуерът, разработен от ACE за използване с iPhone или iPad, е достъпен за всеки заинтересован за безплатно изтегляне от Apple AppStore и предоставя ценни услуги за предотвратяване на вибрации и сътресения, особено при мобилна употреба за изпитване на чувствителни към вибрации конструкции (https://apps.apple.com/de/app/vibrochecker/id819293915). Той символизира също така синтеза на междуличностните консултантски услуги в работата на техническата полева служба с клиентите и взаимното улесняване на работата чрез дигитализация и свободно достъпни онлайн решения. По този начин ACE Stoßdämpfer GmbH печели точки от гледна точка на клиента както чрез присъствие, така и чрез експертиза. Благодарение на членството си в групата Stabilus, регистрирана на MDAX, тези две предимства непрекъснато се разширяват. За това свидетелства например фактът, че водещият световен доставчик на газови пружини, амортисьори и електромеханични задвижвания в автомобилния сектор е адаптирал специално структурата си за продажби и към нуждите на индустриалните клиенти, включително тези от машиностроителния сектор. Новосформираният екип по продажбите вече може да предлага допълнителни решения от подразделението Stabilus Industrial, което води до още по-широка гама от подходящи машинни елементи за почти всички изисквания. За инженерите и проектантите това означава, че вече могат да избират и инсталират правилните решения за ориентирани към бъдещето проекти от един източник, както на място при консултация, така и онлайн.